如何制定適當(dāng)?shù)拿缒緝r(jià)格，才能吸引買方

2010/9/25 9:29:49

  競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的國(guó)際市場(chǎng)上，如何給自己的一種產(chǎn)品或服務(wù)制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，同時(shí)確定最合適的、具有足夠靈活性的價(jià)格策略。是每個(gè)公司關(guān)心的大事。
系統(tǒng)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，是你創(chuàng)造和發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有利途徑。這就要求你養(yǎng)成一種習(xí)慣，并不斷地提高自己搜集商業(yè)情報(bào)的能力，盡可能多地獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。利用因特網(wǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉辦的各種研討會(huì)和新聞發(fā)布會(huì)、你的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)、各種展銷會(huì)等渠道，你都可以搜集到自己需要的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面信息。
一、因特網(wǎng)上盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:
    隨著越來(lái)越多的企業(yè)開始網(wǎng)上營(yíng)銷和促銷活動(dòng)，因特網(wǎng)使搜集情報(bào)工作變得更為方便，更富成本效益。以下是一些在因特網(wǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商業(yè)情報(bào)的常用方式和渠道：新聞發(fā)布稿：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站上通常都有著豐富的信息內(nèi)容，首先值得一讀的是其新聞發(fā)布稿。一般企業(yè)的新聞發(fā)布稿內(nèi)容詳勁豐富，若能接觸到原始材料，會(huì)有助于你從中收集“可操作性的情報(bào)”，從而得出可靠結(jié)論。當(dāng)然你也可以在公共新聞媒體上讀到一些報(bào)道。
購(gòu)物中心：因特網(wǎng)上的消費(fèi)者“購(gòu)物中心”便是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、價(jià)格優(yōu)惠條件的好“場(chǎng)所”。
因特網(wǎng)上載有多數(shù)上市公司的大量資料，這是因特網(wǎng)最能發(fā)揮其作用的地方。利用搜索引擎或因特網(wǎng)購(gòu)物中心，借助企業(yè)網(wǎng)站你可以輕松獲得有關(guān)企業(yè)的最新數(shù)據(jù)。
市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)調(diào)研是搜集情報(bào)的重要方法，但價(jià)值不菲。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告能使你從一個(gè)旁觀者的角度來(lái)通觀你的企業(yè)所涉足的領(lǐng)域。市場(chǎng)調(diào)研越來(lái)越多地由專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行，如國(guó)外的Dataquest(數(shù)據(jù)公司——編者譯)，就是一家市場(chǎng)情報(bào)業(yè)的領(lǐng)先者。它提供了一個(gè)集調(diào)研、定制咨詢和用戶分析于一體的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，主要從事定量市場(chǎng)研究、統(tǒng)計(jì)分析、增長(zhǎng)預(yù)測(cè)和信息技術(shù)銷售商的市場(chǎng)份額排名。
以上只是網(wǎng)上得到信息情報(bào)的眾多方式中的一小部分，隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的深度和廣度的增加，更多更新的方式和渠道會(huì)展示給因特網(wǎng)的使用者，重要的是你能根據(jù)自己的情況進(jìn)行分析、選用。
二、展覽會(huì)上研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
展覽會(huì)的獨(dú)特之處不僅在于外商會(huì)來(lái)找你，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在過(guò)道對(duì)面。這是做第一手市場(chǎng)調(diào)研和收集價(jià)格等信息的絕好機(jī)會(huì)。要像偵探一樣，花時(shí)間走遍展會(huì)的每個(gè)角落。
帶個(gè)相機(jī)和記事本，走出去盡可能多地收集信息。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找找自己的產(chǎn)品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評(píng)價(jià)和展會(huì)前的營(yíng)銷策略及其在實(shí)施效果方面的差距。
當(dāng)然，在展會(huì)上要想直接了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是不那么容易的，因?yàn)榫拖衲阕约阂粯樱�任何人�?duì)價(jià)格都非常敏感。但是，通過(guò)他們的客戶(也可能是你自己的客戶)來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息情報(bào)是非常有效的策略。如在廣交會(huì)上，當(dāng)你與外商討價(jià)還價(jià)時(shí)，外商慣用的伎倆就是說(shuō)，哪家公司報(bào)的價(jià)比你低得多，其實(shí)這正好是你順藤摸瓜的時(shí)候。
三、其它方式搜集更多信息
在出口銷售工作中，快、準(zhǔn)、全的信息情報(bào)是爭(zhēng)取商機(jī)或定單的最有力的保證。你在給外商報(bào)出任何一個(gè)價(jià)格時(shí)，都在有意或無(wú)意地利用自己積累的信息情報(bào)來(lái)做決策。但是，當(dāng)今的國(guó)際貿(mào)易更要求你有意識(shí)、有組織地進(jìn)行情報(bào)采集。商業(yè)情報(bào)歷史性地將分離的功能，例如數(shù)據(jù)處理、報(bào)告、開采、分析和預(yù)測(cè)綜合起來(lái)，為決策者提供尋求方法解決商業(yè)問題的信息。
在實(shí)際業(yè)務(wù)工作中，可通過(guò)信息系統(tǒng)獲得二次信息；還可通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商和客戶直接交談，獲取第一手情報(bào)；另外，通過(guò)人際網(wǎng)絡(luò)，與出口銷售人員、研究開發(fā)人員直接進(jìn)行交流等也能采集到很有價(jià)值的情報(bào)。之后，再對(duì)得來(lái)的數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行分析。
信息采集和報(bào)告。建立人際網(wǎng)絡(luò)，人際網(wǎng)絡(luò)應(yīng)涉及企業(yè)的各個(gè)部門，以非常自然、巧妙和令人舒服的方式從對(duì)方口中獲取更多的信息。通過(guò)人際網(wǎng)絡(luò)套取的大量情報(bào)，許多細(xì)節(jié)往往具有重要的情報(bào)價(jià)值。
信息服務(wù)部門。從企業(yè)內(nèi)外的大型數(shù)據(jù)庫(kù)檢索信息匯集編纂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，建立詳細(xì)的文檔資料。情報(bào)檢索包括檢索二次信息數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，如通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)查詢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
情報(bào)分析。這是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)中最重要也是最薄弱的環(huán)節(jié)，其中包括情報(bào)預(yù)警，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的機(jī)遇，對(duì)未來(lái)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。情報(bào)分析屬于研究類情報(bào)工作，只有通過(guò)研究和分析，才能提供行動(dòng)方案。為了提高企業(yè)情報(bào)人員的分析能力，需要進(jìn)行專門的培訓(xùn)。
情報(bào)通訊。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的建立和實(shí)施具有兩個(gè)特點(diǎn)：實(shí)用、有效。實(shí)用是指花費(fèi)不高，有效是指這是一個(gè)積累過(guò)程。有網(wǎng)絡(luò)支持固然好，沒有照樣可以操作，問題的關(guān)鍵不在于投入多大或采用什么系統(tǒng)，重點(diǎn)在于建立起不斷收集、整理、積累和分析信息的機(jī)制，即使是簡(jiǎn)單的剪報(bào)，只要持之以恒，也能收到效果。

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