誰在影響苗木的利潤?

2013/9/1 10:47:38

絕大部分園林苗木產(chǎn)業(yè)從業(yè)者的經(jīng)營目的是賺取利潤，利潤對企業(yè)至關(guān)重要。在這里我們僅對苗木產(chǎn)品的利潤進(jìn)行闡述，苗圃的土地增值、征地補(bǔ)償、政策補(bǔ)貼以及生態(tài)旅游、碳匯交易、投資收益等帶來的衍生非營業(yè)性利潤，不在此文探討之列。

 

    未來幾年的苗木產(chǎn)業(yè)趨勢可能是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、信息透明化、技術(shù)同質(zhì)化、產(chǎn)能擴(kuò)大化、利潤合理化、營銷品牌化。前四種趨勢將會促成利潤趨于合理，而利潤率下降將促使企業(yè)通過品牌營銷的方式實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)。這些趨勢對目前苗木行業(yè)的競爭格局、各類型苗圃之間的利潤分配將會產(chǎn)生重要影響�！　�

    一、銷售費(fèi)用

 　　銷售活動是利潤產(chǎn)生的來源，其本身也會消耗利潤，對于園林苗木營銷活動而言，可能涉及的銷售費(fèi)用有廣告費(fèi)、參展費(fèi)、差旅費(fèi)、接待費(fèi)、銷售團(tuán)隊(duì)管理費(fèi)、銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)、銷售折扣、客戶返點(diǎn)、展示場建設(shè)費(fèi)、起苗費(fèi)、裝苗費(fèi)、苗木運(yùn)輸費(fèi)、苗木保養(yǎng)費(fèi)等�！　�

    不同的客戶類型，苗木企業(yè)所承擔(dān)的銷售費(fèi)用的明細(xì)科目不同，按照采購權(quán)屬人劃分，私人老板型的采購客戶，接待費(fèi)和銷售折扣比較重要；對于職業(yè)經(jīng)理人型的采購客戶，接待費(fèi)、銷售折扣和客戶返點(diǎn)都很重要。按照采購商的企業(yè)類型劃分，中間商采購、園林公司采購、地產(chǎn)公司采購、政府采購、一般企業(yè)采購、個(gè)人采購，其銷售費(fèi)用構(gòu)成也有較大差異，苗木企業(yè)要認(rèn)真研究自身的銷售費(fèi)用承擔(dān)能力，結(jié)合商業(yè)機(jī)會選擇適合自身類型的客戶并圍繞核心客戶進(jìn)行營銷策劃。　　

    展示場建設(shè)費(fèi)。一般來說，這種展示場的建設(shè)費(fèi)用、駐點(diǎn)人工費(fèi)用、往返差旅費(fèi)用很可能會超過每年10萬。如果這種投入能夠每年帶來200萬元以上的銷售收入，那么這種投入可能會值得，否則就要從長計(jì)議了。

    二、財(cái)務(wù)費(fèi)用

　　財(cái)務(wù)費(fèi)用往往容易被忽略。有人認(rèn)為只有借款時(shí)支付的利息才是財(cái)務(wù)費(fèi)用。其實(shí)，生產(chǎn)投入階段的融資利息，計(jì)入財(cái)務(wù)成本無可厚非，但如果苗木已銷售，應(yīng)收賬款不能及時(shí)回收而被迫借款以維持運(yùn)營，則應(yīng)將此利息的財(cái)務(wù)成本與及時(shí)回收貨款的公關(guān)成本進(jìn)行比較，選擇更有利的方式�！　�

    財(cái)務(wù)費(fèi)用應(yīng)考慮不同融資渠道及短中長期的融資結(jié)構(gòu)，比如民間融資渠道貸款靈活，放貸速度快，但是利息高，適合短期借貸。銀行機(jī)構(gòu)需要以個(gè)人或企業(yè)的固定資產(chǎn)抵押，審核嚴(yán)格，放貸速度適中，適合中期使用。針對農(nóng)村用戶的小額貸款，放貸規(guī)模小，利息低，適合長期使用。　　

    對已形成應(yīng)收賬款或已簽訂苗木銷售合同的資金需求，苗木企業(yè)可以考慮銀行保理業(yè)務(wù)中的應(yīng)收賬款融資或者訂單融資，只要采購企業(yè)的信用狀況優(yōu)良，這種業(yè)務(wù)被銀行審批通過的可能性會比較大。保理業(yè)務(wù)的融資成本比民間融資成本還是要低不少�！　�

    吸引苗圃投資人可降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，但會增加管理費(fèi)用，管理比較規(guī)范的企業(yè)可以考慮，賬目不清的企業(yè)，應(yīng)謹(jǐn)慎考慮。筆者的朋友鄧?yán)习逶趶氖逻@種合作建苗圃的方法，目前也發(fā)展了2000畝的基地面積，投資人以現(xiàn)金投入的方式占50%的股份，鄧?yán)习逡约夹g(shù)和營銷能力占50%的股份，雙方對苗木經(jīng)營的收益有一個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)期測算。不足之處在于合作苗圃在管理上的透明度不夠。筆者向其推薦園林苗圃專業(yè)的ERP管理軟件，雖然會增加數(shù)據(jù)采集和錄入的工作量，但是以后其苗圃的采購、生產(chǎn)、營銷全過程會有豐富的數(shù)據(jù)做支撐，投資人可以通過一個(gè)特設(shè)的賬號，隨時(shí)查閱苗圃經(jīng)營的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，將可以有效解決苗圃管理透明度的難題。

    三、公允價(jià)值

　　公允價(jià)值是當(dāng)前的公允市場價(jià)值。一般而言，苗木只有銷售后才能確定利潤是多少，但如果苗圃的投資人多于一個(gè)，則財(cái)務(wù)報(bào)表中如果能夠?qū)⒚缒镜墓�允價(jià)值與歷史成本做比較，則有利于體現(xiàn)苗圃的現(xiàn)狀經(jīng)營業(yè)績。否則，一切成果都要等若干年后才能體現(xiàn)，那么過程管理就很難有明確的導(dǎo)向。　　

    如果不考慮公允價(jià)值，苗圃經(jīng)營的考核指標(biāo)可能有以下幾種：營業(yè)額、回款率、報(bào)損率、經(jīng)營費(fèi)用、安全事故率、場容場貌、員工穩(wěn)定性等。但這些考核標(biāo)準(zhǔn)都難以與最終利潤考核完全吻合。比如考核營業(yè)額，可以用殺雞取卵的方法將苗木在考核年度提前銷售。如果考核回款率則減少賒銷比例，或者降低銷售單價(jià)。如果考核苗木報(bào)損率，則可將在圃苗木中的已失去商品價(jià)值但尚未死亡的苗木繼續(xù)種植，這種做法非但不能將苗木起死回生，還消耗成本難有產(chǎn)出，也進(jìn)一步影響庫存苗木的良品率�！　�

    考慮公允價(jià)值不僅可在一定程度上解決苗圃經(jīng)營績效考核問題，更重要的是能使苗圃投資人對苗木資產(chǎn)隨時(shí)有準(zhǔn)確的判斷，便于資本化管理。投資人可根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、自身財(cái)務(wù)狀況，對苗木資本做到合理的增持或減持，有助于提升苗圃的財(cái)務(wù)管理效率。同時(shí)，經(jīng)常性評估庫存苗木的公允價(jià)值，也有助于苗圃產(chǎn)權(quán)的流轉(zhuǎn)，并有助于苗圃經(jīng)營業(yè)者向金融機(jī)構(gòu)申請融資支持。 

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