夏溪花木市場(chǎng)差異化的“復(fù)工版圖”

2020/5/26 7:35:51

2020年春天，受新冠病毒疫情影響，夏溪花木市場(chǎng)的復(fù)工版圖在3月12日才重啟。這幅版圖上有很多因疫情虧損嚴(yán)重的商戶，他們并沒有消極等待，而是嘗試運(yùn)用新的商業(yè)思維和創(chuàng)意，采取一系列有效措施力求將損失降到最低。有人選擇在夏溪花木市場(chǎng)設(shè)立門店，有人選擇利用互聯(lián)網(wǎng)思維開拓新板塊，有人著眼小眾產(chǎn)品……
王鋒：多條腿走路
作為國(guó)內(nèi)首批引種、栽培日本彩葉楓樹的苗圃生產(chǎn)者之一，王鋒也是夏溪花木市場(chǎng)首家專類經(jīng)營(yíng)日本彩葉楓的商家。2002年，他邊種紅楓、雞爪槭等喬木邊引種日本彩葉楓，去年下半年發(fā)展到100多個(gè)專類彩葉楓品種、100多畝的生產(chǎn)規(guī)模。專注做彩葉楓樹的6年對(duì)王鋒而言，期間最難的是轉(zhuǎn)型，成長(zhǎng)最快的時(shí)期也恰恰是轉(zhuǎn)型期。
2020年1月初，租下夏溪花木市場(chǎng)盆樁區(qū)26號(hào)作為園藝、造型彩葉楓的展示窗口，這是王鋒轉(zhuǎn)型升級(jí)中至關(guān)重要的一步。
王鋒坦言，疫情發(fā)生后他有所擔(dān)心，但好在造型紅楓都已提前妥善安置在攤位，他就利用空閑時(shí)間在基地做好生產(chǎn)方面的準(zhǔn)備工作，并對(duì)接了4到5家專業(yè)做直播的團(tuán)隊(duì)。
接到復(fù)市通知后，王鋒立馬張羅好門店開張事宜，投入到線下實(shí)體店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃和陳列階段，正式營(yíng)業(yè)20多天，市場(chǎng)銷售額已達(dá)15萬元，加上其他渠道的銷售額，同比去年增加了近10倍。
短期內(nèi)取得這樣的成績(jī)超乎預(yù)期。這也印證了王鋒當(dāng)初選擇多條腿走路是正確的。品質(zhì)化、品種化、差異化———經(jīng)營(yíng)模式的定位幫助他疫情期間吸引了8家意向渠道合作商。除了多渠道合作，王鋒也是個(gè)實(shí)打?qū)嵉钠贩N控，他對(duì)彩葉楓有很清晰的要求：抗性好、長(zhǎng)勢(shì)快、葉色鮮艷獨(dú)特、有代表性（暫時(shí)無相似的品種）……他對(duì)生產(chǎn)基質(zhì)和彩葉楓養(yǎng)護(hù)方面的充足經(jīng)驗(yàn)，使他慢慢從主打矮麥冬、雞爪槭、紅楓等工程苗木，轉(zhuǎn)型為家庭園藝類產(chǎn)品占比70％，庭院造型苗占比20％的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)。
從國(guó)內(nèi)園藝行業(yè)的發(fā)展看，王鋒看好園藝彩葉楓樹培育這條路�；�于半年多經(jīng)營(yíng)淘寶店鋪的經(jīng)驗(yàn)，他對(duì)終端消費(fèi)者的需求也越來越了解，接下來，他將建立更高的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系以滿足消費(fèi)升級(jí)需求，例如：培育適合陽(yáng)臺(tái)一族養(yǎng)護(hù)的小型化彩葉楓等。
湯明：在更新中創(chuàng)新
疫情發(fā)生時(shí)，正是夏溪花木市場(chǎng)花卉綠植批零中心年宵花的銷售旺季，整車整車剛到貨的大花蕙蘭、蝴蝶蘭、微型玫瑰都無法送達(dá)花店、個(gè)人消費(fèi)者手中。如何走出陰霾，湯明認(rèn)為做花卉的還是要圍繞產(chǎn)品做文章。
隨著短視頻在互聯(lián)網(wǎng)上持續(xù)火爆，被困守在攤位的湯明針對(duì)滯銷的貨品做了幾個(gè)選題，經(jīng)過為期兩周的討論和思考，他和團(tuán)隊(duì)選定了因疫情滯銷、即將開敗的一部分大花蕙蘭，從制作過程到成品走秀另辟蹊徑作成視頻。該視頻在抖音平臺(tái)發(fā)布后，迅速引發(fā)關(guān)注，當(dāng)日粉絲增長(zhǎng)量達(dá)到2000多個(gè)，目前還在持續(xù)增粉中。得到肯定的湯明又根據(jù)時(shí)令花卉和新品陸續(xù)推出了花卉養(yǎng)護(hù)要點(diǎn)、新品展示等視頻。
開店過程中要不斷創(chuàng)新、前行，這樣生存空間才會(huì)越來越大。在湯明看來，信息化的傳播有利有弊，最重要的是要有自己的思維。正如網(wǎng)友在視頻中的留言賣東西不必賣慘，出奇制勝反而是王道，把客戶黏性做好，銷量也會(huì)提高。
湯明在植物定位上主打新奇特的網(wǎng)紅產(chǎn)品，他認(rèn)為要跟隨趨勢(shì)和客戶需求去做，即使這類產(chǎn)品的火爆程度可能會(huì)稍縱即逝，但當(dāng)下產(chǎn)品差異化的收益顯而易見。像黑天鵝絨海芋、鈴蘭、童話樹等爆款產(chǎn)品，其他商戶可能都沒有現(xiàn)貨，而我這里是剛到貨就售罄。多年對(duì)客戶需求的深入研究，讓他更有底氣選擇一些新奇產(chǎn)品。
對(duì)于定位不清晰的客戶，湯明也有自己的分擔(dān)思維：花卉行業(yè)其實(shí)就是一片海洋，很多下游客商并不了解自己想要什么樣的貨品，怎樣精準(zhǔn)地抓到客戶需求，只能靠我們來引導(dǎo)。因此，在花店業(yè)者選貨過程中，他總秉持少拿多跑的原則，一方面減少下游的進(jìn)貨壓力，另一方面也可以及時(shí)將門店內(nèi)的新品和植物搭配形式傳播出去。
特別是注重場(chǎng)景式消費(fèi)的當(dāng)下，植物怎樣搭配才能迅速激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲非常重要。湯明也在鼓勵(lì)搭檔不斷學(xué)習(xí)關(guān)于場(chǎng)景布置、花藝設(shè)計(jì)的線上課程。未來，他們將聯(lián)合植物達(dá)人對(duì)門店做場(chǎng)景改造。
楊益：把小眾產(chǎn)品做到位
作為進(jìn)入花卉行業(yè)3年的新人，楊益憑借對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷和對(duì)消費(fèi)需求的深入了解，逐漸在夏溪花木市場(chǎng)園藝資材板塊作出了特色。
資材市場(chǎng)是個(gè)性化的細(xì)分市場(chǎng)，楊益所關(guān)注的花器、種植盆器、小擺件等產(chǎn)品，從某種意義上說，只代表小眾的需求，但經(jīng)年累月卻吸引了一大批花店業(yè)主和花卉綠植批發(fā)商的目光。
市場(chǎng)上很多商戶對(duì)器皿使用的界定比較明顯，在楊益的門店內(nèi)，大部分花器和種植器皿既能滿足鮮切花領(lǐng)域的需求，又給室內(nèi)外盆栽提供精巧實(shí)用的嫁衣，為居家環(huán)境和辦公場(chǎng)所等軟裝布置提供了更多可能性，逐漸在產(chǎn)品體系上形成了自己的優(yōu)勢(shì)。
盡管受疫情影響，兩個(gè)多月沒有營(yíng)業(yè)額，但對(duì)楊益而言，在個(gè)性需求、產(chǎn)品定制兩方面上毫不松懈，空閑時(shí)間使她在商品布局上找到了新突破。
復(fù)市后，楊益的門店吸引了不少高端設(shè)計(jì)、造景公司的人，他們看重她在器皿這項(xiàng)原材料上獨(dú)到的眼光，希望能從她這里看到更多特色產(chǎn)品應(yīng)用到景觀設(shè)計(jì)領(lǐng)域。
對(duì)楊益而言，個(gè)性需求是區(qū)分市場(chǎng)同質(zhì)化的一個(gè)策略，她在推出多款新品的同時(shí)，仍在繼續(xù)推進(jìn)北歐ins輕奢風(fēng)、復(fù)古風(fēng)、簡(jiǎn)約風(fēng)等時(shí)下流行的產(chǎn)品風(fēng)格，打造更多個(gè)性化器皿，精準(zhǔn)滿足客戶的多樣化需求。
其次，楊益瞄準(zhǔn)產(chǎn)品定制，深度研究花店、咖啡店、服裝店、商場(chǎng)等客戶使用場(chǎng)景，定制開發(fā)差異化產(chǎn)品，鞏固門店走品質(zhì)、精致路線。
現(xiàn)在的花卉市場(chǎng)，客戶的體驗(yàn)尤為重要，將他們的需求在線下進(jìn)行轉(zhuǎn)化，無形中也是一種營(yíng)銷。她覺得場(chǎng)景化經(jīng)營(yíng)將成為展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的重要方式。采訪中，楊益指著放置了一輛復(fù)古小車的空?qǐng)龅馗嬖V筆者：后期，那里會(huì)根據(jù)不同需求打造具有觀賞性和實(shí)用性的樣品間。而門店入口的位置，她又在為一些苔玉類產(chǎn)品配置合適的器皿，這樣一來，那些沒有被關(guān)注到的禪意類器皿也有了用武之地。
很多時(shí)候，一個(gè)門店的口碑往往依賴于服務(wù)，而提供什么樣的服務(wù)來自于對(duì)市場(chǎng)的把控。楊益憑借對(duì)產(chǎn)品敏銳的嗅覺和銷量不斷提升的回饋，不斷圍繞客戶需求做產(chǎn)品服務(wù)，創(chuàng)造全新、引人眼球的價(jià)值體驗(yàn)。
一款產(chǎn)品想要有好的銷量，需要一個(gè)完整的運(yùn)營(yíng)體系，楊益正在摸索的路上且步履堅(jiān)定。

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