苗木銷(xiāo)售，走人情不如走市場(chǎng) 河北宇森農(nóng)業(yè)公司總經(jīng)理郭建敏談梓樹(shù)銷(xiāo)售

今年上半年，我的梓樹(shù)一共賣(mài)出近1萬(wàn)株。距離原定目標(biāo)有點(diǎn)小差距，但還令人滿意。近日，記者和河北廊坊宇森農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理郭建敏吃飯，談起這半年來(lái)賣(mài)苗的感受，這位70后美女說(shuō)：以前總聽(tīng)人家說(shuō)賣(mài)苗子要拉關(guān)系、請(qǐng)客吃飯做推銷(xiāo)，但我覺(jué)得，只要在質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)上做到位，走市場(chǎng)化道路效果更好。今年春天，河北不少地方的梓樹(shù)中苗價(jià)格被炒得很高。在保定地區(qū)，胸徑8厘米的苗不管挖、不管運(yùn)，裸樹(shù)價(jià)格達(dá)到230元。別看價(jià)格高，能賣(mài)的全賣(mài)光了。主要原因是北京新百萬(wàn)畝平原造林及周邊地區(qū)工程需求量大，刺激了行情。雖然苗圃所處的廊坊不是知名苗鄉(xiāng)，但因?yàn)樽龅男麄鞫�，所以郭建敏的幾萬(wàn)株胸徑6厘米至10厘米的梓樹(shù)吸引了很多人看苗。在此基礎(chǔ)上，她主動(dòng)讓利，采取薄利多銷(xiāo)的策略鎖定客戶。比如胸徑8厘米的梓樹(shù)，我定的價(jià)格是190元，同時(shí)負(fù)責(zé)挖苗裝車(chē)。郭建敏說(shuō)，這招非常管用，到了4月份，自己每天都能形成三四筆交易，接到的購(gòu)苗咨詢(xún)電話不絕于耳。幸福來(lái)得太突然，她完全沒(méi)想到能有這么大的銷(xiāo)量，于是意外地感受到一種令人愉悅的憂傷：有人買(mǎi)苗，沒(méi)人挖苗，大把的鈔票擺在眼前裝不進(jìn)兜里。好幾個(gè)單子跑了，都是因?yàn)闆](méi)有挖苗的工人。給我氣的！她邊說(shuō)邊夾起一塊紅燒肉放進(jìn)嘴里，狠狠地嚼著。作為苗木行業(yè)的新兵，郭建敏雖然種梓樹(shù)已三四年，但今年剛開(kāi)始銷(xiāo)售，所以出點(diǎn)小問(wèn)題在所難免，就當(dāng)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)了。讓她高興的是，自己的產(chǎn)品能得到市場(chǎng)認(rèn)可，很多客戶我人都沒(méi)見(jiàn)著，就是一個(gè)電話談完，直接到苗圃挖苗裝車(chē)，交錢(qián)走人。他們說(shuō)看中的是性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。她告訴記者，明年開(kāi)春一定早早安排好挖苗的人，貴點(diǎn)也認(rèn)了。今年6月初記者去過(guò)郭建敏的苗圃，1000多畝地幾乎都是梓樹(shù)，胸徑6厘米以上的苗，株行距已經(jīng)調(diào)整到3米×4米或是更大，樹(shù)干通直的比例很高，定干高度普遍超過(guò)2.5米，一串串黃色小花掛在枝頭。當(dāng)時(shí)，負(fù)責(zé)苗圃管理的安經(jīng)理告訴記者，以前圃里苗子種得密，有些樹(shù)冠都長(zhǎng)到了一起，近一年來(lái)他的主要工作就是間苗�，F(xiàn)在株行距已經(jīng)比較合理了，下一步是培養(yǎng)更直的主干和更豐滿的樹(shù)冠。他說(shuō)，這是郭建敏給自己定的方向。我也不要求自己的苗做到最好，但起碼是同行里排名靠前的。不能說(shuō)行業(yè)里提起小郭的梓樹(shù)，都搖頭說(shuō)‘不行不行，價(jià)格便宜，但質(zhì)量不行’，你說(shuō)是不是。她問(wèn)。那是那是。記者順著她的話說(shuō)。所以我想，只要我專(zhuān)心把梓樹(shù)的質(zhì)量養(yǎng)好，然后又不要特別高的價(jià)格，保證合理的利潤(rùn)就可以了，這不就是最好的服務(wù)嘛。郭建敏又夾起一塊紅燒肉，服務(wù)不是請(qǐng)客吃飯，而是把苗木買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)做好做實(shí)。不過(guò)，郭建敏有個(gè)優(yōu)點(diǎn)———不貪婪，知足的人運(yùn)氣都不會(huì)太差。今年元寶楓行情特別火，價(jià)格高，銷(xiāo)量大，很多苗圃都銷(xiāo)售一空，大賺一筆。不少朋友和她開(kāi)玩笑說(shuō)：你要是也種元寶楓就好了，幾萬(wàn)棵中苗，那得掙多少錢(qián)啊。我要是全種元寶楓，別說(shuō)賺錢(qián)，非得賠光不可。她告訴記者，相比梓樹(shù)，元寶楓的管理養(yǎng)護(hù)難度要大很多，她有自知之明，養(yǎng)到10厘米粗，不知道得死多少，活著的也不知道能長(zhǎng)成什么樣。還是適應(yīng)性強(qiáng)的梓樹(shù)適合我，少賺點(diǎn)我也開(kāi)心。
圖為郭建敏苗圃中的梓樹(shù)。

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