櫻花賣得好:暢銷品是種出來的

2019/7/3 20:51:29

一個近兩千畝的苗圃，投資數(shù)千萬元，竟然沒有專職的銷售人員！
去過兩次山東一家親農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司，基地在濟(jì)南市萊蕪區(qū)楊莊鎮(zhèn)，距泰安城區(qū)就半個小時的車程，主營品種是櫻花、白皮松、北美海棠。今年春天去時，正趕上櫻花盛開，滿樹滿枝，潔白如雪，基地似一片雪海，很是壯觀。
暢銷品是種出來的
據(jù)該公司總經(jīng)理潘志強(qiáng)介紹，基地胸徑9厘米以上的櫻花有1萬余株，秋后胸徑12厘米的能達(dá)到5000多株。春天來看的人非常多，還有一部分賣到了雄安新區(qū)和北京。
對絕大多數(shù)苗木企業(yè)來說，銷售是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，是產(chǎn)品到商品的關(guān)鍵一躍。老板往往沖在銷售一線，參加各種論壇、展會，還有各種各樣的活動，在朋友圈、微信群發(fā)信息，拓展人脈，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。對于苗木這種非標(biāo)產(chǎn)品來說，好賣不好賣，賺多賺少，很大一部分是靠人情的關(guān)系營銷———先做朋友，再做生意。
奇怪的是，一家親這么規(guī)模的一個苗圃，沒有一個專職的銷售人員。潘志強(qiáng)主業(yè)是餐飲，精力大部分也投入到餐飲公司的管理上。苗圃除了一個生產(chǎn)管理人員外，其余的都是餐飲公司兼職的，有重要事情時過來幫把手。
好酒也怕巷子深，更何況是在信息多到泛濫、流量為王的現(xiàn)今。已經(jīng)營苗圃5年多的潘志強(qiáng)對此卻很談定，他認(rèn)為暢銷的苗木產(chǎn)品是種出來的，而不是賣出來的，就像好的酒店是靠菜品賺錢一樣的道理。沒有好的產(chǎn)品，營銷就是舍本逐末，事倍功半。如果產(chǎn)品足夠受歡迎，完全可以做個坐商。
從經(jīng)濟(jì)學(xué)來講，一個行業(yè)的成長模式分為投資、成本、工藝、技術(shù)和應(yīng)用創(chuàng)新驅(qū)動5種類型。苗木行業(yè)主要屬于應(yīng)用創(chuàng)新雙驅(qū)動，產(chǎn)品尤其關(guān)鍵�；�于此，潘志強(qiáng)將精力聚焦在生產(chǎn)上，不僅在種苗、苗圃管理上大手筆投入，還專門聘請了技術(shù)顧問做指導(dǎo)，確保苗木的品質(zhì)。
做到不可替代
苗木行業(yè)是個快速發(fā)展的行業(yè)，行業(yè)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)尚未定規(guī)，苗木的生產(chǎn)周期又相對較長。生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品一直考驗著經(jīng)營者的眼光和智慧。
潘志強(qiáng)從銷售反過來考慮生產(chǎn)：暢銷的東西一定有某種程度的不可替代性，在一定范圍或特定要求下，具有唯一性，成為特定客戶的必然選擇，銷售自然水到渠成。特別是在自媒體時代，好產(chǎn)品自帶傳播屬性。
好產(chǎn)品首先要是個合適的品種。一家親櫻花品種是‘染井吉野’，這也是武漢大學(xué)網(wǎng)紅櫻花，開花時人潮摩肩接踵�！�染井吉野’觀賞價值高，生長勢健壯，抗逆性強(qiáng)。在北至遼寧、南到廣東，東至上海、西至新疆等不同的地域栽植，并且生長良好，北京、大連、成都、上海、江西等地都有生長七十多年乃至百年的大樹。
由此可見，‘染井吉野’用量大，不會過時。同時，泰安是櫻花的主產(chǎn)區(qū)之一，名聲在外，經(jīng)紀(jì)人眾多。如果有合適的櫻花產(chǎn)品和銷售策略，部分經(jīng)紀(jì)人的網(wǎng)絡(luò)完全可以為一家親所用，成為公司兼職的銷售員。
其次要有一個前瞻性的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。工程上對苗木品質(zhì)的要求一直在提高，從一開始的桿粗，到桿直，再到定桿高，現(xiàn)在是冠。潘志強(qiáng)計劃的培養(yǎng)周期是5年、胸徑12厘米以上，分枝點高度在2.2米以上，采用原冠苗的修剪方式，標(biāo)準(zhǔn)有一定的超前性。他還計劃做些提前斷根處理，進(jìn)一步保證苗木成活率。
最后是差異化的錯位優(yōu)勢。通過質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、出圃規(guī)格、規(guī)模等綜合設(shè)定，一家親的‘染井吉野’與泰安地區(qū)絕大多數(shù)的苗圃區(qū)別開來，具有一定的唯一性。在新媒體的快速傳播和好的口碑下，迅速脫穎而出。

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