從客戶角度去詮釋樹種的好

苗木銷售者在進(jìn)行產(chǎn)品營銷前，先要明確一件事情：自己的目標(biāo)客戶群到底是誰，誰才是自己苗木產(chǎn)品的最終買家。苗木產(chǎn)品的類別不同，客戶群和目標(biāo)市場也截然不同。比如做小苗的，客戶基本都是新建或擴(kuò)建苗圃；做大苗的，客戶基本都是綠化施工單位。所謂從客戶角度去詮釋樹種的好，是相對于自己或同行的角度來說的。在苗木營銷宣傳時，自己或同行認(rèn)為的樹種優(yōu)勢，在客戶看來或許根本算不上優(yōu)勢。只有能夠被客戶認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)，才是有效優(yōu)點(diǎn)，才是應(yīng)該著重宣傳的優(yōu)點(diǎn)。要明確客戶想要的是什么，客戶的痛點(diǎn)、難點(diǎn)、興趣點(diǎn)在哪里，試著用自己的產(chǎn)品去為客戶排憂解難、錦上添花、雪中送炭，這才是正確的苗木營銷思路。不能硬生生地質(zhì)問客戶為什么不買自己的苗木，客戶沒有義務(wù)購買，但你卻有任務(wù)銷售。因此，要順應(yīng)客戶的意識和思想，想客戶之所想。新建或擴(kuò)建苗圃的老板，在采購小苗時會考慮哪些因素？筆者認(rèn)為，更多考慮的還是這種苗木產(chǎn)品在未來能不能火、能不能好賣以及能不能賣上個好價錢。所以在對小苗進(jìn)行營銷推廣時，首先要自己來回答上述幾個問題，并且回答的必須客觀全面，不能王婆賣瓜自賣自夸。倘若自己都不清楚自己的苗木產(chǎn)品未來前景如何，客戶又怎能對此感興趣呢�？峙沦I小苗的客戶不會關(guān)心你繁育了多少苗木，栽植了多少面積，攻克了多少難關(guān)，或者擁有了多少個品種。很多時候客戶想要的都不是很復(fù)雜，若是自己沒有頭緒，就需要多交流多探討，畢竟摸清脈搏才能抓準(zhǔn)藥。大苗生產(chǎn)商的客戶，主要是與園林工程有關(guān)的人或單位。決定最終采購的通常是項目甲方、景觀規(guī)劃設(shè)計院和綠化施工單位。大苗生產(chǎn)商最優(yōu)質(zhì)的客戶就是甲方，如房地產(chǎn)開發(fā)商、市城建局、高校后勤處、景區(qū)或其他公共事業(yè)單位等。分析一下甲方客戶的心理訴求，對方栽樹的目的和意義是什么，想要達(dá)到什么樣的效果，可以實(shí)現(xiàn)多少價值等等。從這個角度逆向思考自己苗木產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有哪些，自己認(rèn)為的好是否是真的好。比如你的苗木產(chǎn)品若能在金九銀十的房屋銷售旺季開花、結(jié)果、變色，并且緩苗期短，移栽后即刻具有景觀效果，能夠吸引眼球，提升房屋檔次，增加賣點(diǎn)，那么這類產(chǎn)品定會受到地產(chǎn)商的青睞。比如你的苗木產(chǎn)品能夠營造一種很文藝、很舒適的環(huán)境和氛圍，能夠讓人忍不住在樹下駐足、交流或讀書；能夠吸收更多有害氣體，為園區(qū)提供潔凈的空氣；能夠被學(xué)生喜愛的樹種，校領(lǐng)導(dǎo)也不會例外。又比如景區(qū)里又美又奇特的樹，醫(yī)院里安靜祥和的樹，城市公園里有文化底蘊(yùn)和特色、能夠凸顯城市內(nèi)涵和正能量的樹，與項目內(nèi)涵完美融合、能夠展現(xiàn)出設(shè)計師的靈感與藝術(shù)造詣的樹等等。這類例子有很多，相信很多樹種也都具有這樣或那樣的優(yōu)勢。苗木經(jīng)營者要為自己的苗木產(chǎn)品找準(zhǔn)定位，好馬配好鞍，好苗木配好項目，切不可每天悶頭叫賣，南轅北轍。苗木品種雖然有成千上萬種，其應(yīng)用場景、目標(biāo)市場和消費(fèi)群體也都不盡相同，但苗木營銷的思路都是類似的，即從客戶角度去詮釋樹種的好，而非自己。誰都覺得自己家孩子是最俊的，誰都覺得自己的苗木是最好的，但這種好要想服眾，就必須轉(zhuǎn)化成訂單和銷售額，就必須有客戶為其心甘情愿買單，這便是商業(yè)的簡單粗暴，也是苗木營銷中淺顯卻又深奧的道理。省掉自吹自擂和漫天廣告，省掉孤芳自賞和庸人自擾，單撿最實(shí)在的來，重新思考一下你的苗木產(chǎn)品真正吸引客戶的地方是什么，從客戶角度去詮釋樹種的好，這是苗木營銷的重點(diǎn)問題，也是苗企擴(kuò)大銷售的大前提。
要提前為苗木產(chǎn)品設(shè)定好應(yīng)用場景，盡量讓客戶做選擇題而非填空題；要提前想好客戶的客戶是誰，為其所要服務(wù)的對象提供便利、解決難題，就是最好的服務(wù)和維護(hù)客戶方式。

每種苗木產(chǎn)品都有其特定的用武之地，盡可能挖掘苗木產(chǎn)品的最適應(yīng)用場景，盡量讓苗木與建筑完美融合；在苗木推廣和應(yīng)用中也要懂得取舍，畢竟物極必反。

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