如何在園林養(yǎng)護品市場分得蛋糕

2019/12/16 12:26:16

不久前，國內(nèi)園林連鎖渠道商龍頭之一———江蘇聚豐園林機械有限公司舉行喬遷慶典，近40家國內(nèi)外知名園林機具（及配套產(chǎn)品）、藥肥、花種草種等供應(yīng)商老總、負(fù)責(zé)人，齊聚南京新港經(jīng)濟開發(fā)區(qū)出席慶典，并參加了園林綠化養(yǎng)護行業(yè)發(fā)展座談會。 我國城市園林綠化正在從工程時代邁向養(yǎng)護時代，三分種，七分養(yǎng)的理念日益受到重視，業(yè)界普遍看好園林養(yǎng)護市場的前景。 但目前，國家經(jīng)濟仍處在下行壓力之中，基建投資下降速度明顯，房地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)頹勢；業(yè)績主要靠政府投資項目支撐的上市園林公司，今年能維持增長的鳳毛麟角；且各地普遍存在園林養(yǎng)護制度不健全，養(yǎng)護人才欠缺等問題，又限制了養(yǎng)護市場的快速增長。 在園林綠化養(yǎng)護行業(yè)發(fā)展座談會上，與會者圍繞未來一段時期園林行業(yè)的發(fā)展趨勢，企業(yè)將如何分享市場蛋糕，以及如何提升品牌價值、提升客戶滿意度等話題展開討論和分享。 園林養(yǎng)護品市場有多大
深圳八方縱橫生態(tài)技術(shù)公司總經(jīng)理葉醒波從園林行業(yè)宏觀（我國城市化率從59.6%達到75%，還需20年）、微觀（提升城市綠化覆蓋率）兩個方面做了分析，并結(jié)合城市養(yǎng)護水平調(diào)查情況估算，全國近300個地級市，每個城市5億元養(yǎng)護市場體量，共150億元，養(yǎng)護市場的需求還會擴大和升級。 市政園林是園林市場的主戰(zhàn)場，但園林市場不僅限于城市。嘉陵-本田發(fā)動機有限公司銷售代表譚小炎、江蘇沃德植保機械公司總經(jīng)理廖小波等均談到，美麗鄉(xiāng)村建設(shè)、農(nóng)林果茶等生產(chǎn)都需要園林、農(nóng)業(yè)機具及藥肥產(chǎn)品，農(nóng)村也是蛋糕的一部分。浙江長江機械公司總經(jīng)理江錦標(biāo)則認(rèn)為，園機產(chǎn)品未來可以向西部欠發(fā)達地區(qū)，以及發(fā)展中國家拓展。 山東永佳動力公司副總經(jīng)理齊志松談到，由于銷售模式不接地氣，很多農(nóng)民還不了解安全、便捷、高效的農(nóng)機園機產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)、銷售商應(yīng)加大力度向農(nóng)村推廣。 如何分得市場蛋糕
做自己擅長的領(lǐng)域，突出亮點；向國際品牌學(xué)習(xí)，把一種產(chǎn)品做到極致，不管是產(chǎn)品、研發(fā)、渠道還是服務(wù)，做專了都可以分到蛋糕———座談會上多位大咖的觀點一致。目前，山東永佳正在向丘陵山區(qū)果林機械領(lǐng)域深耕；八方生態(tài)力爭把所做藥品中的幾個品類做到國際水平。 四川國光農(nóng)化公司銷售經(jīng)理蔣飛說，企業(yè)要專注于一個領(lǐng)域，精耕細(xì)作；有了好的產(chǎn)品，還要做好服務(wù)，未來只有把服務(wù)做精，企業(yè)才能在行業(yè)中立足。 福建惠林機械公司總經(jīng)理林兵說，相比國外百年企業(yè)，國內(nèi)園機企業(yè)時間沉淀不足，品牌溢價不夠�？梢钥紤]通過收購國外品牌進行嫁接。另外，市場在變，企業(yè)要不斷發(fā)現(xiàn)市場，注重產(chǎn)品開發(fā)，向差異化方向發(fā)展。他說。 如何提升品牌價值
經(jīng)過30年發(fā)展，園林養(yǎng)護行業(yè)已有一批國際品牌商進入我國，國內(nèi)也有不少企業(yè)打響了名號�？梢哉f，現(xiàn)在的園林養(yǎng)護市場已進入品牌競爭階段。 太倉安德烈·斯蒂爾公司總經(jīng)理王兆剛說，斯蒂爾的產(chǎn)品是靠螞蟻啃骨頭的精神做出來的，客戶只要用過它的油鋸、割灌機，產(chǎn)品就會說話，現(xiàn)在重要是將斯蒂爾的產(chǎn)品優(yōu)勢傳達給消費者。由于其產(chǎn)品農(nóng)民用戶占比高，他們只相信自己的體驗，因此該公司采用地推方式，借助口碑推廣。 斯蒂爾在打通渠道的過程中是以‘精益生產(chǎn)’的方式消除浪費和內(nèi)耗的。王兆剛說，如果企業(yè)能做到庫存最低，信息最快，服務(wù)最好，滿足客戶需求最好，品牌就有競爭力，在這一點上，家電、手機行業(yè)值得我們學(xué)習(xí)。 荷蘭威而德(日照)園林機械公司總經(jīng)理包克斯認(rèn)為，生產(chǎn)商不可能提供高品質(zhì)低價位的產(chǎn)品。他們的緊湊型碎枝機，定位就是把產(chǎn)品做精，讓客戶一旦試用即認(rèn)可產(chǎn)品。威而德會讓員工接受你不是在為公司工作，而是在為客戶服務(wù)的理念。我們強調(diào)客戶第一，員工第二，股東第三。包克斯說。 產(chǎn)品質(zhì)量+服務(wù)+時間鑄就品牌。蔣飛說，國光園林板塊有近200人做技術(shù)服務(wù)，主要是帶動和彌補經(jīng)銷商服務(wù)做得不到位的地方。我們招聘員工和選擇經(jīng)銷商，首先要認(rèn)可國光的文化和價值觀，比如聚豐公司做品牌和欲做百年企業(yè)的價值觀與國光相同，就會更容易配合，把服務(wù)做好。 如何提升用戶滿意度
八方生態(tài)葉醒波認(rèn)為，企業(yè)客戶包括渠道商、經(jīng)銷商、用戶以及自己的員工，提升客戶滿意度首先是產(chǎn)品質(zhì)量好，具有競爭力，通過生產(chǎn)商、經(jīng)銷商推廣讓消費者認(rèn)可，再由口碑傳播。第二是適度服務(wù)，投入產(chǎn)出合理。八方生態(tài)的策略是基于市場痛點，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及合理定價，使產(chǎn)品鏈條上的所有客戶都能獲利。 王兆剛曾在海爾集團供職10年，他說張瑞敏在1996年海爾最火時就開始抓服務(wù)，建立了一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。先知先覺的海爾用服務(wù)感動了客戶，其品牌忠誠度也來自于客戶的感動。 斯蒂爾的產(chǎn)品很貴，地推是最有效的辦法。真正的好產(chǎn)品一定要走下去，讓客戶看到品牌商員工以一種自信的態(tài)度和眼神對待他的產(chǎn)品，為客戶服務(wù)。王兆剛說，這種傳遞給客戶的態(tài)度，會在他們心中萌芽，雖然未必在短期見效，但對品牌的認(rèn)識、產(chǎn)品的功效會埋在客戶心里，這個成本必須投。 其實，市場不在意產(chǎn)品貴賤，而在于有沒有需求和消費能力。如果挖掘到需求，你會發(fā)現(xiàn)這個市場真的很大。王兆剛建議業(yè)內(nèi)人士跳出自己的圈子，去看看國外的發(fā)展和中國很多先進行業(yè)，特別是消費類行業(yè)走過的路，他們在品牌概念、產(chǎn)品理念、推廣、服務(wù)、用人等方面，都值得借鑒。 聚豐園林機械公司董事長陳西軍認(rèn)為：客戶是衣食父母，我們要對每一位客戶懷有恭敬心；作為渠道商，聚豐一直秉承只與國內(nèi)外園林、農(nóng)林等領(lǐng)域排名前幾位的生產(chǎn)商合作，因為優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)可以解決公司一半的后顧之憂。富家窮家過日子的方式不同，企業(yè)要根據(jù)自身特點，為客戶提供力所能及并可持續(xù)的服務(wù)。

江蘇聚豐園林機械有限公司產(chǎn)品展廳一角。

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