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三角梅大軍能否挺進江浙？
一個多月前，廈門千日紅園藝有限公司被深圳市政單位聘請為三角梅養(yǎng)護顧問單位。就在合作確定那幾天，公司負責人王和法和陳偉做了個決定，他們要把三角梅規(guī)模化推向華南以北市場，首站瞄準江浙為代表的華東市場。
暗流涌動的江浙
讓三角梅北上是有挑戰(zhàn)的，市場認可度、耐寒性、物流等問題都需要解決。王陳二人不打無把握的仗，他們花了一周時間對江浙兩地做了詳細考察與分析，并上門求教了當地多名資深從業(yè)者。
考察中他們發(fā)現，三角梅北上早已暗流涌動，無論是景觀應用還是苗圃生產，華東地區(qū)都有三角梅客串。許多南派三角梅經營戶早已瞄上了此地，而當地種植戶也在追求差異化過程中，關注到三角梅。
在當地從業(yè)者的幫助下，王陳二人詳細考察了常州夏溪花木市場與蕭山花木城。他們了解到，只要產品質量過硬，經銷商對三角梅喜聞樂見，消費者更是趨之若鶩。
可王陳二人同時還發(fā)現，當地經銷商普遍對三角梅認識不足。他們有好幾次與商戶交流時遇到了尷尬：地域差異帶來的信息不對稱程度讓他們吃驚，雙方聊的似乎不是同一個三角梅。這或許是影響三角梅在當地推廣的重要原因。
稱謂亂讓人一臉懵
稱謂是最突出的。江浙兩地經銷商在稱呼三角梅品種時，大體稱為云南三角梅、福建三角梅，甚至還有金華三角梅，名稱分類依據的是產地。王陳二人乍一聽不知如何接話。他們得出結論，這里產品化概念較弱，品種化就更無從談起。
華南市場則不然，那里三角梅品系分類已較為成熟。王和法做了對比后分析，江浙經銷商所稱的云南三角梅，華南一帶稱為云南小紫，而福建三角梅則是他們常說的水紅或者同安紅。
當然，這兩個品系只是云南與福建三角梅的其中兩類，也只是約定俗成的產品品類。在這基礎上還能往品種上細分，目前華南也沒做到那么細。千日紅園藝已經先人一步按照品種化制作標準，如果那套理念及技術用在華東，可以算是跳級了。
稱謂亂象會對市場規(guī)范造成影響，在江浙地區(qū)，有人誤以為云南三角梅更耐寒，從專業(yè)的品種化角度去看，這樣的認識是不全面的。而從中也暴露出江浙地區(qū)三角梅品種單一、品種認識薄弱的深層次問題。
以王陳二人的經驗來看，這兩地中目前已涌現出許多品種，性狀差異大，不能籠統(tǒng)以地域來認識產品，而針對不同品種的不同栽培技術更是抗性提升的關鍵。
技術誤區(qū)埋了雷
因此不難想象，在江浙地區(qū)，三角梅的技術問題要比稱謂問題更突出。王陳二人都發(fā)現，當地花木市場里，大多數經銷商都以錯誤的方式培養(yǎng)三角梅，且不自知。許多經銷商賣的三角梅花朵稀稀拉拉，看上去很不健康。
蕭山一個經營戶自詡三角梅種植技術高超，可花為什么不多？王和法看了一眼得出結論：澆水過多、修剪不夠。對方起先不信：難道不會旱死？
王和法解釋：許多人以為三角梅喜濕潤環(huán)境，但三角梅只是喜歡空氣濕，根部卻不喜濕，所以必須控水。而要保證三角梅的開花量則需要重剪，但許多經銷商擔心下手太狠恢復不了，若保留太多枝葉且水份過量，三角梅就容易徒長。
三角梅的花是變態(tài)葉，徒長花量就少。王和法還補充了一點，施肥重要且有技巧，尤其在控花過后，花量綻放的前夕需要補肥。
王和法發(fā)現，兩大花木市場里的很多當地經銷商都忽視了這一點。導致他們不相信三角梅還能繁花似錦。當王和法向他們展示手機里公司產品時，不少人都表示：想不到三角梅還能長成這樣!
認知突破是第一步
賣花的如果不懂花，市場就會有局限性，對三角梅推廣不是幸事。王陳二人打算尋找問題根源在哪。經過一番打聽，他們了解到當地經銷商的三角梅貨源主要來自金華。
得益于金華花協的引薦，王陳二人探訪了當地幾家三角梅種植戶，這里的三角梅種植技術要更貼近華南市場，種苗也大多來自南方，大概一年完成一次周轉。周轉速度雖然比福建、廣東慢，但考慮到地域及氣候差異，這并不是大問題。
大問題是，他們發(fā)現種植戶的技術并沒有傳導到經銷商環(huán)節(jié)，技術在產銷流通的環(huán)節(jié)中出現了斷層，也間接導致了付費者的認識誤區(qū)。
秦國往外擴張、統(tǒng)一六國的關鍵之一是統(tǒng)一度量衡，三角梅市場也一樣。王陳二人認為，比起輸出產品，他們更多的應該是輸出理念及技術，優(yōu)化銷售合作渠道，讓當地市場更專業(yè)。這需要兩方面配合：技術根植與推廣傳播。
他們的這套理念也得到了江浙兩地從業(yè)者支持。在走訪過程當中，多家企業(yè)負責人都與王陳二人探討了下一步合作方向與方式，北上之路已經開啟。
未來，需要更專業(yè)
家庭園藝市場是王陳二人江浙行的意外收獲，特別是電商加持下的家庭園藝市場。在江浙考察時，王陳二人發(fā)現當地多家園藝電商對三角梅關注已久，可惜成效不佳，原因是國內適合家庭園藝、尤其電商的好產品不多，洋貨能達標，可價格不菲。
在與幾家電商負責人交流后，王陳二人分析：栽培技術不是他們的難點，關鍵在于成本控制與合作模式，影響二者的因素主要在物流、倉儲、銷量。
王和法和陳偉都感受到，家庭園藝、電商分別是園藝產品銷售方向及銷售方式的未來，只是眼下方式還需摸索，江浙是完美的試驗區(qū)。成功之后，三角梅地域的藩籬就更容易打破了。而想要在這一市場成功，就得更專業(yè)與專注，否則很難跨出這里程碑式的一步。
二人打定主意：要想市場長遠、獲得未來，就要有標準化、品質化的核心產品。不管是進入江浙地區(qū)，還是接下來的華中、華北地區(qū)，都要堅持這一點。
王和法在江浙花木市場里給經銷商介紹如何修剪三角梅
一家企業(yè)存放的國外進口三角梅
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