你的苗木，憑什么賣這么貴

苗企應(yīng)多去思考怎樣把苗木賣得更貴，以及為什么這么貴，憑什么這么貴。貴要有貴的道理，而且這道理還得讓消費(fèi)者信服，也就是說要讓客戶認(rèn)可你的高價(jià)格。有人一車苗賣三四千元，有人賣三四十萬，前者考慮更多的是怎么節(jié)省成本降低價(jià)格，后者則要不斷提升產(chǎn)品的價(jià)值，以使其能夠匹配甚至超過價(jià)格。筆者認(rèn)為，高價(jià)苗木應(yīng)該具有但又不局限于以下幾個(gè)特點(diǎn)。
一、獨(dú)有或稀有
以品質(zhì)為前提的獨(dú)有產(chǎn)品才能真正取得市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，真正的好東西是不會(huì)被埋沒的。因此，認(rèn)準(zhǔn)了的東西，就要大膽去做，瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。苗木的生產(chǎn)特殊性決定了瞬時(shí)領(lǐng)先也不會(huì)被輕易趕超，此刻你是領(lǐng)先的，很可能十年后你依然是領(lǐng)先的，除非是自己見異思遷，主動(dòng)退居二線。要在推向市場(chǎng)前盡可能地?cái)U(kuò)大優(yōu)勢(shì)，相信自己的眼光，并且堅(jiān)定不移地相信下去。每個(gè)企業(yè)都該有自己的一套評(píng)判品種優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，如此才能少一些跟風(fēng)和泛濫，多一些花樣和個(gè)性。
二、有口皆碑名氣大
知名度和美譽(yù)度對(duì)產(chǎn)品的重要性是巨大的，爆款背后多有推手，宣傳推廣極其重要。當(dāng)然，名氣不是一天兩天就能得到的，名氣是一種理念和思維，是貫穿企業(yè)始終的行事作風(fēng)，是經(jīng)年累月一點(diǎn)一滴積累和疊加出來的，要將每件事都做得符合自己的氣質(zhì)，并且永遠(yuǎn)不要消耗名氣。
三、包裝好
苗木的消費(fèi)者最在乎的就是土坨了，因?yàn)橥鳞缳|(zhì)量直接影響了成活率，所以土坨一定要好。燕園農(nóng)業(yè)2017年起全面實(shí)行鐵絲筐包裝，一棵樹雖然增加了十多塊錢的成本，但的確值得，好馬配好鞍，好苗木一定要有好包裝。
四、信譽(yù)好
信譽(yù)好的前提是有信譽(yù)，什么是有信譽(yù)？舉幾個(gè)最基礎(chǔ)的例子：1.你跟客戶說的胸徑15厘米，到貨后的確是15厘米而不是13.5厘米，這就是有信譽(yù)；2.給客戶發(fā)的照片與客戶實(shí)地來看到的差別不大，而不是純屬虛構(gòu)，這就是有信譽(yù)；3.客戶把錢打給你了，你能痛痛快快地把樹送到客戶手上，而不是拿錢跑了，或者今天這問題、明天那困難地讓人加錢，這就是有信譽(yù)； 4.客戶不能到現(xiàn)場(chǎng)，讓你幫忙選樹，你能實(shí)實(shí)在在地把最符合標(biāo)準(zhǔn)的選上，而不是把好苗子留下，專給客戶選沒人要的差苗，這就是有信譽(yù)…… 以上這類例子不勝枚舉，所謂苗木交易的信譽(yù)，歸根結(jié)底就是要實(shí)事求是，說到做到，多為客戶著想，別只顧自己的利益。苗企一定要有居安思危的意識(shí)，不要總是對(duì)自己的苗木能賣上高價(jià)而沾沾自喜，要不斷提升產(chǎn)品溢價(jià)率，滿足甚至超出客戶的心理預(yù)期。在品種、品質(zhì)、品牌和品格上多下工夫，塑造良好的企業(yè)形象，為打造苗木行業(yè)的百年強(qiáng)企而不懈努力。
▲要不斷提升苗木栽植后的即時(shí)效果

▲打包時(shí)多出一些力，后期養(yǎng)護(hù)就少費(fèi)一些工

【作者系燕園（大連）農(nóng)業(yè)科技股份有限公司市場(chǎng)部部長(zhǎng)】

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