租售互動探索園林機械應用新模式

2018/3/2 16:16:56

訪威威挖樹總經(jīng)理孟泉
伴隨著我國苗木生產(chǎn)標準化水平提升、人工成本不斷上漲，機械設備在園林苗圃中的應用逐漸盛行，不少機械生產(chǎn)者均嗅到了強烈的商機，威斯塔設備租賃有限公司（威威挖樹）總經(jīng)理孟泉就是其中一個。做為一個正宗的山東人，其高大健碩的身材在人群中十分搶眼，最近無論在苗木交易會、協(xié)會交流會還是設計師論壇上，總能看到他奔波忙碌的身影。
租賃與用戶體驗
現(xiàn)在一提到威斯塔、威威挖樹，從業(yè)者第一反應就是機械租賃。但其實他們公司的原主營業(yè)務并不是挖樹機租賃，而是一家有著20年歷史，以產(chǎn)品開發(fā)、國際貿易為主的機械設備成套公司，主要的應用方向是公路市政環(huán)衛(wèi)和園林養(yǎng)護領域。直到2008年至2010年間，全球經(jīng)濟滑坡，通用機械銷量趨緩，他們開始思考如何將國外先進的苗木機械應用與國內持續(xù)成長的苗木產(chǎn)業(yè)進行深度結合。
北美和歐洲市場的設備租賃滲透率已經(jīng)達到70%。孟泉指出，現(xiàn)在國內市場的走向與美國上世紀70年代十分相似，都處在人口紅利消失、勞動力成本提高、勞動力平均年齡增大的一個重要時間節(jié)點，而那時的國外機械租賃業(yè)務正處在上升期，大約有超過70%的產(chǎn)品走向租賃市場，只有20%直接售賣給終端客戶。
威斯塔公司聚焦園林苗木行業(yè)的決策適逢國內苗圃開始向標準化苗圃轉型的關鍵時期，可謂天時地利人和。從2016年下半年起，孟泉開始頻繁奔走于各大苗圃基地、展會及論壇上，挖掘市場的同時也在惡補專業(yè)知識。
他直言，因為對國內苗木生產(chǎn)管理模式的不熟悉也造成了一些操作上的誤判，包括深根系、淺根系問題，還有南方的排水溝問題等與國外成熟的生產(chǎn)工藝與設備應用存在不小的差異。在不斷與客戶交流體驗效果的過程中，他們開始根據(jù)不同地區(qū)、不同樹種細化工作方案，提升自身專業(yè)性的同時也在慢慢地改變著用戶的使用習慣，實際上還間接起到了倒逼園林苗木企業(yè)向標準化、規(guī)范化發(fā)展的作用。
當前我們的愿景是成為國內園林苗木業(yè)小型設備租賃服務的首選，因此尤其重視用戶體驗。孟泉指出，在豐富產(chǎn)品類型、提升服務質量的過程中也要增加客戶粘性。目前該公司已在北京、上海、南京、杭州、鄭州、定州、濟南、泰安、德州等50多個城市進行挖樹施工工作，總挖樹量達12萬棵以上。
租售與增值服務
這兩年，在深耕園林機械租賃服務市場的過程中，威威挖樹積累了不少寶貴經(jīng)驗，同時也收獲了一些成就，租賃業(yè)務開始步入正軌，但此時孟泉又開始了他的第二次思考。
有些客戶將挖樹機租回去后，并不是每天都有挖樹任務，但仍必須按時支付相應的租賃費用，他們會覺得不劃算。常年奔走于工程一線，孟泉可以近距離聆聽客戶的各種反饋意見。同時，通過租賃業(yè)務產(chǎn)生的良好客戶體驗，正在慢慢改變著中國園林苗木從業(yè)者的機械使用習慣，在潛移默化中已經(jīng)接受了這一在國外盛行30年的成熟設備的應用，并萌生了購買的想法。
鑒于此，他開始思考為用戶提供設備銷售業(yè)務，但又有別于單純的銷售，而是以租售互動形式，為客戶提供更加個性化的增值服務。
所謂個性化增值服務，即根據(jù)客戶不同的訴求，制定不同的購買及租賃方案。如某客戶購買了一臺挖樹機，在設備使用淡季時可以回租，業(yè)務調整棄用時可以回購，還支持以大換小、以小換大。同時還倡導以合作社、協(xié)會等多種形式統(tǒng)一購買，一方面為客戶提供更多的選擇項，還能提高設備利用率及復租率。
此外，針對我國具體國情及園林行業(yè)當前現(xiàn)狀，威威挖樹還新推出了一款低至35萬元、性價比高的國內組裝產(chǎn)品。與以往進口的美國工程級專業(yè)挖樹機相比，這款定制產(chǎn)品的定位是苗圃級專業(yè)挖樹機，具輪式履帶雙重保障，通過性強，同時具備更好的靈活性和更大的施工空間。
這款產(chǎn)品已在濟南的多個苗圃測試成功，一天至少能夠起挖120至150棵樹。孟泉指出，這款精準定位的苗圃級機型，目標就是起挖胸徑10厘米左右的苗木。據(jù)記者了解，目前工程項目用苗的規(guī)格也基本以10厘米左右的苗子為主，其完全可以滿足市場需求，中小型苗圃則以聯(lián)合的形式、合作社或協(xié)會形式購買最為合適。
布局與未來市場
在今年北京新一輪百萬畝造林改造工程中，威威挖樹也以租賃的形式參與其中。該項目的工作內容主要是將先前建設的一批標準化種植苗圃改造成公園，苗木以就地移栽為主。挖樹機在7至8個標段同時開工，算下來一棵樹的起挖、移栽成本僅十幾元，既解決了移栽的操作問題，還能保證成活率，是一種最經(jīng)濟的工作方式。孟泉感慨，全國每年上馬的工程項目數(shù)不勝數(shù)，如果以北京作為標桿，再擴展至全國，園林機械未來的市場很大。
除了拳頭業(yè)務———挖樹外，威威挖樹也在不斷地探索設備的其他應用渠道。比如間苗，將株行距2米×2米調整至2米×4米等。如今園林行業(yè)對苗木的品質要求很高，間苗已成為苗圃中的常規(guī)工作，這時挖樹機就可以派上用場。
還有斷根，目前一些大型苗圃或施工單位都有這樣的訴求。據(jù)了解，北京華源盛景園林綠化工程有限公司、沈陽億珠苗木有限公司等企業(yè)都已經(jīng)在嘗試這種操作，實踐證明經(jīng)過斷根處理的苗子反季節(jié)移栽成活率可得到大幅提高。
其實除了挖樹功能，設備主機上可以安裝100余個工作頭，能實現(xiàn)捆樹、修剪、去頭、搬運、吊裝、粉碎樹枝、樹枝吹雪等更加多樣化的功能需要。此外，孟泉還計劃布局大型設備，專門針對胸徑50厘米及以上的大樹，面向公園、政府重大工程等大型項目中。
談到更長遠的規(guī)劃，孟泉表示，希望以京津冀示范性工程為標桿，撬動全國市場，計劃在未來3至5年的時間內，能在全國園林苗木市場布局500至1000臺機械設備。同時部署成立專門的園林公司，從產(chǎn)品入手，細化、深化服務體系，力爭做國內最專業(yè)的園林機械服務商。

威威挖樹總經(jīng)理孟泉

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