黃金季節(jié)的黃金策略

秋天是收獲的季節(jié)，也是銷售種球的最佳時(shí)機(jī)。近年來，郁金香、風(fēng)信子等美麗的球根花卉越來越受到人們的喜愛，它們的銷量正呈逐年上升的趨勢。銷售商開動腦筋，力爭在這個(gè)銷售季節(jié)使銷量上個(gè)臺階。但與那些亮麗的花卉相比，種球的樣子太普通了，很難引起顧客的興趣。于是今年，英國花園中心協(xié)會特別聯(lián)合荷蘭球根花卉信息中心在英國進(jìn)行了一次銷售推廣活動。這個(gè)活動就是為了教給各花園中心如何展示種球，以促進(jìn)種球的銷售。
　　花卉零售專家凱文談到此事顯得非常興奮，他說這項(xiàng)活動的效果非常好，有來自49個(gè)花園中心的125人參加了活動。
　　這種推廣活動是交互式的，他們通過已經(jīng)制作的樣板間向人們展示，通過一系列的精心展示和布置，可以讓人們更多地了解關(guān)于球根花卉的知識。他們主要的銷售策略是：明確當(dāng)前市場上什么是銷售熱點(diǎn)什么是人們不關(guān)心的產(chǎn)品，不但在銷售方式上加以區(qū)別，而且在進(jìn)貨數(shù)量上也有所區(qū)分；采用更多亮麗明顯的宣傳品；向消費(fèi)者介紹球根花卉的可種植性。
　　專家在分析普通消費(fèi)者的心理時(shí)說，種球雖然是比較容易種植的，但是有許多消費(fèi)者并不了解正確的種植方法，以往失敗的種植經(jīng)驗(yàn)讓他們對養(yǎng)球根花卉失去了興趣。
　　制約球根花卉銷售的一個(gè)重要原因是它們的成型速度慢，種下以后，消費(fèi)者很難馬上看到效果。而且現(xiàn)在花園中心給它的銷售檔期也比較短，當(dāng)圣誕節(jié)快到時(shí)就不再銷售了。
　　因此專家認(rèn)為，種球其實(shí)是花園中心的核心產(chǎn)品，為了促進(jìn)它們的銷售必須多做一些工作。由于銷售種球的時(shí)段比較特殊，就更需要一些特別的手段。而首先銷售者必須擺正一個(gè)觀念，那就是種球也應(yīng)該像花卉那樣賣。
　　海寧花園中心的展示和銷售主管朱麗在參加了推廣活動后深有感觸地說，這種訓(xùn)練是非常有益的，通過學(xué)習(xí)我們意識到，應(yīng)注重提升產(chǎn)品和布置的品位，而不是只把眼睛盯在產(chǎn)品價(jià)格上。過去我們總是按照種球的品種分類擺放，但是通過這次學(xué)習(xí)，我們改變了以往的觀念，在展示的時(shí)候用更大更粗的貨架。今年，我們將在銷售擺上實(shí)際的貨品。另外，我還學(xué)到了很多關(guān)于種球的知識，得到了他們?yōu)榱闶凵烫峁┑拇罅繄D片資料，我還有一個(gè)種球課程的學(xué)習(xí)機(jī)會，這些對我都大有幫助。
　　提高銷售量的另一個(gè)方法是給顧客看到真實(shí)的產(chǎn)品。也就是說提前種下種球，讓顧客已經(jīng)發(fā)芽了的樣子，而不是讓顧客只看到一個(gè)土盆，而且最好選擇那些強(qiáng)壯的、矮莖、花期長，而且色彩非常鮮艷的品種。
　　出售禮物也應(yīng)成為園藝中心的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)。陶器花盆就是一個(gè)禮物的范例，通常作為禮物的產(chǎn)品應(yīng)該更新鮮更時(shí)尚。
　　另外，選擇一個(gè)漂亮合適的容器也是非常重要的，還有基質(zhì)、搭配的植物，以及盆栽整體的感覺，并且要保證長期穩(wěn)定的供貨，才能吸引到穩(wěn)定的消費(fèi)群。去年，泰勒種球公司的銷售額因改變?nèi)萜鞫岣吡?5％，而今年還有比這更大的提高。公司經(jīng)理泰勒總結(jié)認(rèn)為，由于拓展了業(yè)務(wù)范圍，給客戶提供了更多的選擇，比如說他們選擇了青銅色的盆器或者是涂著金粉的陶器。特別是在圣誕節(jié)前，改變包裝使傳統(tǒng)的種球銷售期又延長了。今年他特別準(zhǔn)備出了23種包裝來滿足顧客的需要。
　　波士頓球根花卉中心的格瑞表示，售前處理已經(jīng)成為現(xiàn)在非常流行的一種銷售手段了，像矮郁金香、黃水仙等品種的銷售狀況也越來越好了，因?yàn)槿藗兊幕▓@越來越小巧，過去的老品種已經(jīng)不能滿足顧客的需求，容器花卉和天臺花卉也成為現(xiàn)在的新流行趨勢。打成禮物包裝的室內(nèi)球根花卉銷售量也開始上漲。
　　讓顧客了解相關(guān)的知識對促進(jìn)銷售也是非常有好處的，比如泰勒公司就特別請當(dāng)?shù)匾晃磺蚋ɑ艿膶＜襾韼退O(shè)計(jì)球根花卉的插花。這位專家?guī)砹嗽S多范例，并介紹了近10年來球根花卉的銷售歷史，這對泰勒來說，真是過去聞所未聞的。
　　這位專家也非常高興看到這種改變，他表示，過去的經(jīng)銷商只是簡單認(rèn)為種球是一種商品，而現(xiàn)在我們高興地看到，越來越多的老板開始樂于學(xué)習(xí)，并開始嘗試更多銷售種球的技巧。通過我們的幫助，他們的銷量可以提高50％以上。過去人們存在著太多的誤區(qū)，導(dǎo)致他們的銷售期縮短。因?yàn)椴⒉皇钦f，一到圣誕節(jié)前后種球就沒有銷路了，顧客的觀念是可以轉(zhuǎn)變的，通過我們精彩的展示，他們會發(fā)現(xiàn)原來球根花卉也可以有如此上佳的表現(xiàn)。我建議銷售商用絲光的花卉以及組合盆栽之類的東西去展示。
　　為了更好地展示他的產(chǎn)品，泰勒曾經(jīng)舉辦了一個(gè)開放日，他使用了各種各樣的展示方法，而且鼓勵顧客拍照，啟發(fā)他們的設(shè)計(jì)靈感，并且準(zhǔn)備了各種花盆花卉，可以按照顧客的喜好隨意組合。正所謂，不斷出新，才能不斷占領(lǐng)市場。

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