天氣暖病蟲(chóng)害防治展開(kāi) 農(nóng)藥企業(yè)旺季促銷(xiāo)淺談

2012/5/10 23:01:54

當(dāng)前，隨著全國(guó)各地天氣逐漸轉(zhuǎn)暖，各地農(nóng)作物病蟲(chóng)害防治工作已陸續(xù)展開(kāi)，農(nóng)藥銷(xiāo)售和使用也逐漸步入了旺季。由于農(nóng)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售具有較強(qiáng)的季節(jié)性，對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)而言，旺季的銷(xiāo)售在某種程度上決定了企業(yè)的贏虧。為此，如何使企業(yè)產(chǎn)品在農(nóng)藥旺季銷(xiāo)售中取得優(yōu)異的業(yè)績(jī)成為了農(nóng)藥企業(yè)近期的工作重點(diǎn)。眾所周知，在農(nóng)藥銷(xiāo)售中，針對(duì)如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而言，促銷(xiāo)是一種相當(dāng)有效的方式，也是當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)中很多廠家經(jīng)常采用的銷(xiāo)售手段。在此，筆者談?wù)勣r(nóng)藥銷(xiāo)售中常用的幾種促銷(xiāo)方式：
1、技術(shù)促銷(xiāo)：目前只有一些國(guó)外企業(yè)和極少數(shù)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)使用這一促銷(xiāo)方式。技術(shù)促銷(xiāo)要求企業(yè)產(chǎn)品有較高的技術(shù)含量，具備較好的病蟲(chóng)害防治效果，此外還要有豐厚的產(chǎn)品利潤(rùn)支撐。在具體操作中，這一促銷(xiāo)方式大體有以下表現(xiàn)方式：生產(chǎn)企業(yè)在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)植保專(zhuān)家，同時(shí)由經(jīng)銷(xiāo)商或零售商將農(nóng)戶組織起來(lái)，然后由這些植保專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品使用及應(yīng)用技術(shù)的宣傳指導(dǎo)，從而使產(chǎn)品及企業(yè)形象深入人心，達(dá)到農(nóng)戶用農(nóng)藥就能想到該企業(yè)及其產(chǎn)品，進(jìn)而保持對(duì)其產(chǎn)品的忠誠(chéng)。以技術(shù)促銷(xiāo)售的目的在于以需求拉動(dòng)市場(chǎng)，此方式不僅利于塑造企業(yè)品牌形象，培養(yǎng)終端客戶忠誠(chéng)度，還可在一定程度上規(guī)避農(nóng)藥銷(xiāo)售中的賒欠頑疾。
2、捆綁促銷(xiāo)：現(xiàn)在類(lèi)似“買(mǎi)甲物品送乙物品”或“在此處消費(fèi)若干，在彼處送消費(fèi)券”的現(xiàn)象在我們周?chē)��?jīng)�？梢砸�(jiàn)到，這種捆綁式促銷(xiāo)方式常常因?yàn)榇黉N(xiāo)力度較大而受到眾多消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。目前捆綁式促銷(xiāo)在很多行業(yè)都大行其道，成為了眾多企業(yè)樂(lè)此不疲的促銷(xiāo)手段。表現(xiàn)在農(nóng)藥促銷(xiāo)上即是廠家將客戶及用戶認(rèn)知度和購(gòu)買(mǎi)度高的產(chǎn)品和新產(chǎn)品捆綁起來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，可以肯定的是此種促銷(xiāo)方式能降低營(yíng)銷(xiāo)成本，使新產(chǎn)品借助強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品快速殺入市場(chǎng)，從而有效提升公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但與此同時(shí)我們也應(yīng)看到，捆綁式促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)提出了更高的要求，一個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯(cuò)，都可能讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生不信任，這樣一來(lái)，非但不能達(dá)到捆綁式促銷(xiāo)的效果，還可能招致消費(fèi)者的反感甚至不信任，甚至對(duì)企業(yè)品牌形象造成損害。就此角度而言，企業(yè)在做新產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品捆綁促銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)注重提升新品質(zhì)量，在合理保證企業(yè)利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，讓消費(fèi)者能夠清楚直觀地感受到優(yōu)惠。同時(shí)在促銷(xiāo)上不宜華而不實(shí)或過(guò)分夸大搞噱頭，價(jià)格也不宜虛高，以免招致一些理性消費(fèi)者的質(zhì)疑，影響整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。
3、返利促銷(xiāo)：即是企業(yè)針對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品制訂季度或年度返利政策，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)將部分利潤(rùn)返還給銷(xiāo)售方，以刺激客戶加大對(duì)產(chǎn)品的推廣力度，提升其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)很多農(nóng)藥企業(yè)而言，返利促銷(xiāo)是一把雙刃劍，運(yùn)用得當(dāng)可極大激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，促使其提升銷(xiāo)量；運(yùn)用不當(dāng)就極易成為經(jīng)銷(xiāo)商短期行為的誘發(fā)劑，導(dǎo)致諸多問(wèn)題的出現(xiàn)。因此要求企業(yè)在運(yùn)用返利促銷(xiāo)方式時(shí)結(jié)合市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀制訂合理的政策，加強(qiáng)過(guò)程監(jiān)管力度，同時(shí)配合加強(qiáng)宣傳力度，以避免客戶過(guò)度壓貨，造成大量庫(kù)存，給企業(yè)造成損失。
4、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售促銷(xiāo)：有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是一些企業(yè)在旺季銷(xiāo)售過(guò)程中采用的一種促銷(xiāo)方式，是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種特定商品時(shí)，生產(chǎn)廠家對(duì)消費(fèi)者給予一定實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)的促銷(xiāo)方式，也就是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手對(duì)零售商搞現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。由于有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的獎(jiǎng)項(xiàng)相對(duì)豐厚，能刺激消費(fèi)者的參與和購(gòu)買(mǎi)，從而能在較短時(shí)間內(nèi)積累資金，使產(chǎn)品先入為主，讓零售商樂(lè)意盡力銷(xiāo)售該產(chǎn)品。
應(yīng)該注意的是有獎(jiǎng)銷(xiāo)售雖具有較強(qiáng)的促銷(xiāo)作用，但易造成消費(fèi)者盲目的、無(wú)計(jì)劃地購(gòu)買(mǎi)，生產(chǎn)企業(yè)若廣泛采用這種促銷(xiāo)方式也會(huì)抵消其促銷(xiāo)作用，同時(shí)還可能造成依賴(lài)性，形成“有獎(jiǎng)品就銷(xiāo)售，無(wú)獎(jiǎng)品就不賣(mài)”的尷尬局面。
5、贈(zèng)品促銷(xiāo)：
贈(zèng)品促銷(xiāo)顧名思義就是用一些輔助性產(chǎn)品來(lái)促進(jìn)主體產(chǎn)品和目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如一些農(nóng)藥企業(yè)在銷(xiāo)售農(nóng)藥產(chǎn)品時(shí)為消費(fèi)者提供一些毛巾、衣服、汗衫等輔助商品，按客戶訂貨數(shù)量給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。目前市場(chǎng)上常用的促銷(xiāo)產(chǎn)品品類(lèi)繁多，贈(zèng)品促銷(xiāo)也成為了眾多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中最為常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式。其在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中能有效提升產(chǎn)品銷(xiāo)量是不言而喻的事實(shí)，甚至可以說(shuō)促銷(xiāo)贈(zèng)品的選擇對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售成功與否起著決定性作用。
農(nóng)藥企業(yè)在做贈(zèng)品促銷(xiāo)時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)：1、贈(zèng)品并非越多越好，也不是越貴越好，贈(zèng)品太多會(huì)降低目標(biāo)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值感甚至對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生不必要的懷疑，贈(zèng)品過(guò)貴易喧賓奪主，使促銷(xiāo)成本過(guò)高，不利于品牌的塑造；2、忌贈(zèng)品和產(chǎn)品毫不相干，贈(zèng)品應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品本身特點(diǎn)，據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣和產(chǎn)品定位等層面進(jìn)行前期調(diào)研，并在實(shí)際的操作過(guò)程中不斷根據(jù)市場(chǎng)變化作相應(yīng)的調(diào)整，以獲得最大的成功機(jī)會(huì)。鼓勵(lì)原創(chuàng)或開(kāi)發(fā)性促銷(xiāo)贈(zèng)品，結(jié)合主體產(chǎn)品本身的特色量身設(shè)計(jì)促銷(xiāo)贈(zèng)品；3、忌用產(chǎn)品做贈(zèng)品，開(kāi)展買(mǎi)一贈(zèng)一或買(mǎi)二贈(zèng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是新產(chǎn)品。
此外贈(zèng)品也不宜過(guò)于低劣，更不能是假冒劣質(zhì)產(chǎn)品。
當(dāng)然在具體銷(xiāo)售中，企業(yè)促銷(xiāo)的方式很多，無(wú)法拘泥于一種或幾種促銷(xiāo)方式，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)力、產(chǎn)品等量力而行制訂相應(yīng)的促銷(xiāo)方案，以達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售效果。

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