家用花盆內(nèi)銷喜憂參半

　　在第十二屆中國國際花卉園藝展覽會上，前來參展的十多家盆器生產(chǎn)企業(yè)著實搶眼，其展位前總是圍滿了來自全國各地的經(jīng)銷商和零售商。這些盆器生產(chǎn)企業(yè)以往多關(guān)注國外市場，受2008年金融危機影響，外銷市場緊縮，他們開始將目光投向了國內(nèi)市場。經(jīng)過兩三年的試水，在發(fā)現(xiàn)中國市場的巨大潛力后，他們由最初的被動變?yōu)橹鲃�，開始更加積極地開拓國內(nèi)市場。然而市場的開拓之路并非一帆風(fēng)順，這其中有喜，也有憂。
　　國內(nèi)市場需求強勁
在本次國際花展上，盆器參展商的產(chǎn)品多是中高檔產(chǎn)品，要么材質(zhì)環(huán)保，要么使用壽命長，要么外形漂亮、設(shè)計美觀。如日本愛麗思各種各樣的浮雕式、仿陶式花盆；河北隆泰森環(huán)�？萍及l(fā)展公司用植物秸稈等生產(chǎn)的環(huán)�；ㄅ瑁怀敝菔休x地工藝品有限公司推出了多種陶盆和瓷盆。潮州市輝地工藝品有限公司負責(zé)人對記者表示，近年來，人民生活水平逐步提高，很多人開始重視家居環(huán)境，購買花卉產(chǎn)品的需求逐年提升，對盆器的需求也逐步擴大，這給他們的產(chǎn)品進入國內(nèi)市場提供了一個很好的契機。
　　展會上觀眾對盆器產(chǎn)品的熱情印證了這位負責(zé)人的話。廠家負責(zé)人常常被團團圍住，回答有關(guān)產(chǎn)品的提問�！罢垎栠@款產(chǎn)品多少錢？”“請問產(chǎn)品都有哪些規(guī)格？”“給我一張名片，我要訂貨�！币晃粊碜院艉秃铺厥薪�(jīng)營小盆栽的零售商在看到這些盆器后非常興奮，他向記者訴苦，目前市場上的花盆多是一些低檔產(chǎn)品，要么材質(zhì)不環(huán)保，要么樣式太單一，已經(jīng)滿足不了一些消費者的需要，而一些高檔的工藝制品又非常昂貴，不適合普通消費者購買。他一直在尋找適合家庭消費的中高檔盆器，終于在這里看到了這樣的產(chǎn)品。國內(nèi)盆器產(chǎn)品缺口之大，零售商對這些產(chǎn)品的饑渴，由此可見一斑。
　　銷售環(huán)節(jié)存在瓶頸
但是，花展上的熱鬧終歸片面。由于國內(nèi)市場的銷售渠道比較混亂，花卉市場的環(huán)境和人員意識相對落后，不利于這些高端產(chǎn)品的推廣。再加上這些廠商長期以來只做外貿(mào)生意，不熟悉國內(nèi)市場環(huán)境，因此都不約而同地受到了銷售渠道不暢這一瓶頸的制約。
　　潮州市輝地工藝品有限公司的負責(zé)人透露：“以往，我們的產(chǎn)品出口到國外市場，都是由專門的人員下訂單，他們將盆器和植物搭配好后，直接送進超市銷售。而國內(nèi)家庭園藝市場尚待開拓，小盆栽生產(chǎn)廠家較少，更沒有專門的人整合這些資源，購買盆器的一般都是零售商，他們比較分散，而且訂單量小，如果全部由廠商來做，會耗費大量的時間、人力和物力�！�
　　一些企業(yè)在建立經(jīng)銷商隊伍中也遇到了很多困難。河北隆泰森環(huán)�？萍及l(fā)展公司副總經(jīng)理劉偉表示：“我們一直在規(guī)劃總經(jīng)銷體系，希望能在一些大中城市尋找經(jīng)銷商，再通過經(jīng)銷商輻射周邊縣級市，最終形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)、覆蓋全國。然而國內(nèi)市場秩序混亂，經(jīng)銷商隊伍中經(jīng)常出現(xiàn)串貨現(xiàn)象，如石家莊的經(jīng)銷商將產(chǎn)品發(fā)到北京后，北京的商家再將產(chǎn)品賣回到石家莊，互相之間出現(xiàn)壓價、競爭，既不利于產(chǎn)品推廣，又損害了商家的利益。”
　　而記者在采訪中，也聽到零售商反映，一些廠商建立的經(jīng)銷商隊伍往往不以批發(fā)價而以零售價將產(chǎn)品賣給零售商，這就壓縮了零售商的利潤空間。一些零售商為了獲得較多利潤，提高產(chǎn)品價格，最終導(dǎo)致產(chǎn)品推廣不力。
　　鑒于此，一些業(yè)內(nèi)人士給出了建議———規(guī)范經(jīng)銷商隊伍，或者參照成熟體系發(fā)展會員制或者加盟制。在銷售場地的選擇上，可以挑選銷售中高端產(chǎn)品的園藝中心，或者百安居、紅星美凱龍等家居市場，或是沃爾瑪、易初蓮花等大型超市，進行積極嘗試。

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□ 云朵花盆 2007-1-19

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